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Negoziazione avanzata

Negoziazione avanzata

Docente

Dr. Maurizio Di Domenico

Moduli

4

A chi si rivolge

Questo Corso è disegnato per rispondere alle esigenze di chi deve trattare da Venditore, da Buyer e/o con il Personale, che deve saper utilizzare le più avanzate tecniche di negoziazione rendendo il conflitto non necessario e proponendo soluzioni creative e risorse aggiuntive per far ottenere a tutti i loro obiettivi.

Obiettivi formativi

“In life, as in business, you don’t get what you deserve but what you negotiate”
Chester L. Karrass

Nella vita, così come negli affari, non otteniamo quel che meritiamo ma quello che negoziamo, e il successo di ogni negoziazione dipende in larga misura dalla sua preparazione e pianificazione.

Dedicato a Front Liners del mondo alberghiero e a Persone che a prescindere dal ruolo aziendale devono raggiungere obiettivi aziendali attraverso il dialogo e la trattativa con Clienti, Fornitori e Dipendenti, questo corso introduce metodi e strumenti pratici per cogliere in maniera manageriale ed efficace la sfida della negoziazione.

Programma
  • 1. Capire chi hai dall’altra parte del tavolo

    • L'importanza di saper negoziare
    • Definizione della negoziazione
    • I 4 elementi costitutivi della negoziazione
    • Lo Spazio di Utilità Condivisa
    • Due approcci alla negoziazione: Distributiva e Ripartiva
    • Le paure che possono influenzare negativamente il Negoziatore, e come neutralizzarle
  • 2. Superare le paure e preparare la negoziazione Parte I: prima dell’incontro

    • Identificazione dell’obiettivo strategico della tua controparte
    • Definizione a priori dei tuoi BATNA
    • Capire qual è il punto di rottura: il contesto, il mercato di riferimento, la concorrenza, le dinamiche interne all’organizzazione di cui il tuo interlocutore fa parte
    • Il contesto socio-culturale che lo influenza
  • 3. Superare le paure e preparare la negoziazione Parte II: La tua valigia degli Skill

    • Conflitto e negoziazione: stili e approcci
    • I 6 errori del Negoziatore inefficace
    • I 7 Elementi della Persuasione: come strutturare il tuo approccio per convincere la Controparte
    • La Tecnica del porre domande costruttive: come usarle per portare vantaggio alla tua negoziazione
  • 4. La Negoziazione emozionale all’interno della negoziazione

    • Le 4 dimensioni della negoziazione, come usarle a tuo vantaggio
    • Le 10 regole d’Oro della Negoziazione: 10 cose da includere nel processo negoziale che aumenteranno in maniera esponenziale le tue chance di ottenere il tuo obiettivo
    • Le fasi della negoziazione: presentazione, esposizione delle strategie, trattativa, allargare la torta applicando i BATNA, focus sugli interessi e non sulle posizioni…
    • L’ autoconsapevolezza emozionale
Metodologia

Corso modulare di 8/12 ore che include Role Play e simulazioni. Adattabile alle attuali normative anti-covid ed erogabile anche on-line.

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